Obchod a krásná profese, jde to dohromady? 2. díl

Každého, kdo si položí tuto otázku, pravděpodobně napadne řada odpovědí:

• V první řadě je cílem většiny obchodníků samotný prodej a splnění obchodního plánu.
• V druhé řadě to může být získání zajímavých provizí nebo podílů na trhu.

Jsou toto správné cíle obchodníka? Jakou roli v těchto cílech hraje jeho zákazník? A není přílišné zaměření na tyto cíle příčinou faktu, že řada zákazníků nemá obchodníky v oblibě?

Co by tedy mělo být skutečným cílem obchodníka? Položme si dvě otázky:

• Jak by se vám jako obchodníkovi líbilo, kdyby za vás prodával někdo jiný?
• Jak by se vám líbilo, kdyby „ten někdo“ pro vás pracoval zadarmo?

Lákavé, že? Ano, ale ne nereálné.

Příklad ze života

Určitě se vám už něco podobného v určité obměně přihodilo. Potkáte svého kamaráda a jen tak mezi řečí se dozvíte, že před časem musel řešit nákup nové zahradní sekačky. Nechtěl koupit ledajakou, ale chtěl sekačku, která bude vyhovovat jeho potřebám. Nejdříve prošel nabídku dle reklamních letáků. To mu moc času nezabralo, ale také nepřineslo žádný výsledek. Další krok už byl časově náročnější. Několikahodinové googlování nakonec skončilo závěrem, že se v tom stejně nevyzná a rozhodne se svěřit do rukou odborníka. Zašel do nejbližšího hobby obchodu. Jeho předchozí zkušenosti s prodejci neslibovaly nic dobrého, ale co kdyby… Měl štěstí a natrefil na šikovného obchodníka, který se v problematice vyznal. Obchodník nechtěl prodat za každou cenu. Nejdříve ho vyslechl, probral s ním všechny jeho požadavky, a nakonec nabídl sekačku, která měla vše, co potřeboval, a navíc za cenu, která odpovídala jeho představě. Kamarád tehdy odcházel z obchodu s pocitem spokojenosti a dobře investovaných peněz.

Každý z vás už určitě zažil něco podobného. Asi vás v tu chvíli nenapadlo, že právě vy jako spokojený zákazník jste pro obchodníka tím největším bonusem. A navíc se stáváte jakýmsi obchodníkovým asistentem, který pro něj nevědomky pracuje. A zadarmo! Možná se vám vybaví nespočet podobných příkladů, například nákup horského kola, sjezdových lyžích nebo vybavení domácnosti.

Teď se na to podívejme z pozice obchodníka. Spokojený zákazník může být pro vás, obchodníka, vaším aktivním spolupracovníkem, který pro vás pracuje bez nároku na odměnu. Respektive bude od vás vyžadovat jednu velice důležitou věc, a to spokojenost s vámi nabízenými službami. V momentě, kdy ji získá, bude tento zákazník šířit spokojenost dál jen tak nezávazně mezi svými kolegy, kamarády, příbuznými. Nakonec pro něho ani nebude problém předat Vám kontakty na své partnery či zákazníky. Proč ne, když jste o něj dobře pečovali.

Nejlepší je pozitivní reference

Cílem úspěšného obchodníka je tedy spokojený zákazník. Zákazník, který vás rád doporučí, a který se k vám vždy rád vrátí, pokud potřebuje poradit či pomoci, nebo jen tak, když jde kolem. Můj dobrý učitel obchodování Vojtěch Štucbart takového zákazníka nazýval „Aktivní pozitivní reference“.

A tady hledejme odpověď na otázku: „Co je cílem úspěšného obchodníka“.

Uvedený příklad jednoho „běžného“ nákupu nám ukázal ještě jednu věc, že barevné reklamní letáky prodejců, úžasné slevové akce obchodních řetězců nebo nejdokonalejší e-shop jen stěží mohou vést k tomuto cíli. Ve všech těchto případech bude zákazníkovi chybět jeho obchodní partner. Partner, se kterým může konzultovat své potřeby, řešit problémy.

Minulé povídaní končilo tvrzením: „Znalostí zákazníka a jeho potřeb začíná cesta k úspěšnému obchodu.“ Dnes přidávám další tvrzení: „Cílem úspěšného obchodníka je získání aktivní pozitivní reference“.

V tuto chvíli víme, kde má cesta úspěšného obchodníka start a cíl, ale co je mezi tím? Tou správnou cestou je konzultantský obchodní přístup okořeněný vřelostí a vstřícností. Co si pod tím představit a jaké jsou rozdíly mezi jednotlivými typy obchodníků? O tom zase příště.